Ať má pravdu jeden nebo druhý: zjevně mají prodejci finančních produktů obrovské zisky a jejich marže jsou šokující, když lze mluvit o tak neuvěřitelných částkách za rok. Trochu světla do toho vnáší poslanec za ČSSD Ladislav Velebný, který se silně angažuje v regulaci zisků zprostředkovatelů a ochraně spotřebitelů: „Tady je potřeba vidět, že peníze za zprostředkování jenom životních investičních a kapitálových pojistek se pohybují v řádech mnoha miliard korun ročně. Abychom si to přiblížili, tak nejsou daleko od sumy 10,5 miliardy korun, což je roční rozpočet ministerstva kultury.“ On i další odborníci navíc dodávají, že poměry v České republice jsou z hlediska požitků prodejců nemravné a odtržené od reality jiných zemí.
Mezinárodní srovnání: Česká republika je extrém
Co se týká výše provizí, je Česká republika extrémní. V oblasti životních pojistek se odměna prodejce obvykle pohybuje kolem 180 procent, výjimečně je nižší (nad 160 procent), ale dosti často dosahuje i 200 procent z objemu roční platby klienta. Pokud pojištěný vypoví předčasně smlouvu, ale stane se tak po uplynutí dvou let, tak prodejce v podstatě nepřijde o svojí provizi a to ani částečně.
Při klientově platbě 3 000 korun měsíčně tak může dosáhnout odměna prodejce i 72 tisíc korun. A pokud ten stejný prodejce navštíví klienta třeba po třech letech a přemluví ho k vypovězení původní pojistky a k uzavření nové, jeho klient přichází o oněch 72 tisíc korun, dále o určitou část peněz zaplacených během třetího roku, protože ty zase kryjí náklady pojišťovny. Avšak po uzavření nové pojistky (například zase na 3 tisíce korun měsíčně) získá zprostředkovatel znovu 72 tisíc korun.
„Prodejci se snaží tvrdit, že podvody na klientech dělají jenom ti špatní mezi nimi – ale to je nesmysl. Takovýchto překlopení pojistek je ročně jistě více než 500 tisíc a možná i 700 nebo 750 tisíc. Když budeme počítat jenom půl milionu případů, platbu 1500 měsíčně a odměnu pro zprostředkovatele 200 procent z ročního pojistného, tak vycházejí strašná čísla – je to 18 miliard korun, které lidé zaplatí jenom za to, že zprostředkovatelé je oklamou. A to jsem ještě mírný, kolega Šincl mluví o 22 miliardách. Ostatně tuto astronomickou a děsivou sumu použil i ministr financí Andrej Babiš, který jinak chrání prodejce jako svoje vlastní,“ dodal poslanec Velebný. A přidal další útok. Podle něj je totiž v zemi činných asi 35 až 40 tisíc prodejců finančních produktů: „Každý z nich ročně překlopí alespoň deset pojistek. Pokud jsme bojovali proti prodejním akcím pro důchodce s hrncem a zázračnou žehličkou, pak přece musíme zastavit i tenhle cirkus.“
V cizině jsou provize daleko menší, přitom poradci a zprostředkovatelé musí většinou prokazovat svoje znalosti, což v ČR v podstatě není potřeba. Ve Velké Británii už několik let například vůbec nesmí odměnu prodejci platit pojišťovna nebo nějaká instituce, která přímo vytváří finanční produkty, ale poradce si zcela separátně platí klienti.
Nejprve to vedlo k poklesu zájmu o služby poradců, ale situace se rychle uklidnila a nyní je reforma považována za úspěšnou. Lidé si zvykli na to, že finanční poradce je opravdu jejich poradce v oblasti finančních služeb a nikoliv prodavač zázračných vysavačů nebo masážních deček, jako je tomu v České republice. Platba finančnímu poradci závisí na dohodě mezi ním a klientem, podle dostupných zpráv se pohybuje ročně kolem dvou až tří procent investované částky, přičemž platba není jednorázová, ale rozložená v čase.
V Německu je regulace postavená na celkovém omezení poplatků, samotná provize je vypočítávaná a vyplácená průběžně během řady let a v celkovém součtu se pohybuje kolem 75 až 120 procent roční sumy pojistného. U zdravotních pojistek, které se u západních sousedů prodávají podobně, existuje jednoznačný strop ve výši devíti měsíčních plateb, čili 75 procent ročního pojistného. Ve Španělsku je maximální provize stanovena na 90 procent roční pojistky.
Ostatně podle pamětníků poměrů v českém pojišťovnictví tak, jak panovaly před zhruba deseti lety, byly provize na úrovni 90 až 110 procent (u kapitálových a investičních životních pojistek). Pak se však staly dvě věci. Za prvé na trh přišly malé pojišťovny, které začaly v rámci boje o trh zvyšovat nabídky prodejcům a v podstatě jim nabízet maximální výhody. Prodejci pak tyto nutně méně výhodné produkty nabízeli klientům daleko raději.
Druhým dějem byla koncentrace a integrace sítě, když byl nastaven model, kde několik málo firem (disponujících obrovským finančním zázemím) ovládá více než osmdesát procent trhu. Jde o společnosti, které většinou patří do mezinárodních konglomerátů se sídlem v Německu, Lucembursku nebo v některém z daňových rájů: AWD, Broker Consulting, OVB, Fincentrum, Partners Financial Services, Kapitol a ZFP Akademie. Například česky znějící Fincentrum patří investičním fondům právě s domicilem mimo dosah českých daňových úředníků.
Každopádně během této doby, kdy inflace dosáhla v celé ekonomice asi 23 procent (měřeno indexem spotřebitelských cen), vyskočila cena za sjednání pojištění vyjádřená v procentech z pojistného na dvojnásobek. Jenže ve skutečnosti to bylo ještě podstatně více. Postupně se totiž také zvyšovala výše pojistného.
Boj o provize jde do finále
Zuřivý odpor Andreje Babiše proti omezení miliardových zisků několika zmíněných firem vyvolal známé otázky, zda není sám ve střetu zájmů – o tomto tématu jsme na Parlamentních listech několikrát psali.
Nastal také velký zmatek kolem dvou zákonů týkajících se pojišťovnictví, které byly souběžně v Parlamentu v různé fázi jednání. Šlo o tisky 414 (novela zákona o pojišťovnictví) a 415 (novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích). K oné první předložil svůj pozměňovací návrh poslanec Šincl a tím vyvolal celý následující horký spor.
Pokud by totiž byl přijat, maximální provize by byla 150 procent z ročního pojistného (tedy stále významně více, než je obvyklé ve vyspělých evropských zemích) a navíc by její část byla vázána na délku trvání smlouvy – prodejci by museli počkat pět let, než by dostali všechno. A jestliže by klient zrušil pojištění dříve, dostal by zpět navíc právě onu nevyplacenou část provize. Rozdíl ve výši marží by tedy nemohly vzít pojišťovny, ale musely by o něj zkvalitnit svoje produkty – například zvýšit odstupné a u klientů, kteří by během pěti let smlouvy nevypověděli, zlepšit další podmínky pojistky.
To by znamenalo miliardy pro klienty. Dlouho to vypadalo, že vláda tisk 414 kvůli podpoře návrhu poslance Šincla raději vez z parlamentu celý, nakonec ale rozhodla o stažení risku 415 – tedy toho, ke kterému naopak dopravilo pozměňovací návrh hnutí ANO a tedy ministr financí.
Ten nestanoví maximum odměny, ale pouze váže výplatu odměny na dobu pěti let. I to by byl pokrok proti nynější anarchii, i když podle odborníků podstatně menší než u návrhu poslance Šincla. Přitom Andrej Babiš tvrdil, že jeho návrh „vrátí lidem 16 miliard“, není ale úplně jasné, jak by se to mělo stát. Hlavně by mohly dál pokračovat dostihy o co nejlepší podmínky pro prodejce a ceny distribuce ovládané několika málo zmíněnými společnostmi by dále mohly raketově růst klidně na troj nebo čtyřnásobek roční platby.
Babišův návrh se proto prodejcům velmi líbil. V Hospodářských novinách k tomu uvedl generální sekretář Asociace finančních poradců a zprostředkovatelů (AFIZ) Petr Šafránek: "Zdaleka ne každé přepracování pojistné smlouvy odporuje zájmu klienta. Podstatná část storen smluv nesouvisí s nekalou praktikou některého zprostředkovatele." Tím prodejci vysvětlují, proč je strop zbytečný.
Jenže sociální demokracie si trvá na svém. „Praxe nám již roky ukazuje, že stornované smlouvy jsou opravdu přetáčeny do nových a to jistě je nekalá praktika,“ zdůrazňuje poslanec Velebný.
Podle jeho slov je v této věci ČSSD naprosto jednotná. „Toto organizované nahánění lidí a nucení k neustálým změnám smluv a pojišťoven musí skončit – jinak ztrácí celý koncept životního pojištění se státní podporou smysl.“ Na to v HN narazil i analytik finančních trhů Ondřej Záruba ze společnosti Comsense Capital. Podle něj si měli zprostředkovatelé sami udělat pořádek před deseti lety. "Pokud tak neučinili, udělá to za ně někdo zvenku. Možná nepříliš šetrným způsobem," míní Záruba.
Psali jsme:
Přidejte si PL do svých oblíbených zdrojů na Google Zprávy. Děkujeme.
autor: PV
