Společnost hybris, součást skupiny SAP a celosvětově nejrychleji rostoucí dodavatel komerčních platforem, zveřejnila během prvního ročníku fóra Game Plan B2B E-Commerce Forum, konaného ve dnech 8. a 9. října v Chicagu a 28. a 29. října v Berlíně, exkluzivní studii zpracovanou agenturou Forrester Consulting.

Studie s názvem „Online and Mobile are Transforming B2B Commerce“ (Prodej online a prostřednictvím mobilních zařízení mění podobu obchodu v B2B) je nejobsáhlejší mezinárodní studií elektronického obchodu v segmentu B2B, jaká byla doposud zpracována (dostupná na adrese: http://www.hybris.com/en/b2b-forrester-paper).

Studie zkoumala, jaké dopady má elektronický obchod na to, jak obchodní společnosti v segmentu B2B prodávají své výrobky a služby. Zjistila, že dochází k zásadní proměně způsobu, jak firmy na tomto trhu své zákazníky získávají a udržují. V USA výnosy v segmentu obchodu mezi firmami (B2B) dosáhly dokonce více než dvojnásobné hodnoty oproti výnosům v segmentu prodeje koncovým zákazníkům (B2C), při ročním objemu tržeb ve výši 559 miliard USD1. Průzkum rovněž ukázal, že společnosti v segmentu B2B, jež nepoužívají internet a mobilní zařízení jako hlavní prodejní kanály, riskují v krátkodobém i střednědobém horizontu ztrátu svého tržního podílu, a v dlouhodobém horizontu pak dokonce ztrátu konkurenční výhody.

„Firmy v segmentu B2B musejí začít uplatňovat účinné strategie elektronického obchodu, a to raději dříve než později, jinak jim hrozí, že začnou přicházet o odběratele ve prospěch konkurentů, kteří takovou strategii již mají,“ uvádí Brian Walker, víceprezident společnosti hybris zodpovědný za strategii. „Jakmile B2B firmy pochopí potenciál a obchodní hodnotu internetového prodeje, zjistí, že elektronický obchod je zlatý důl co do udržení zákazníků i budování jejich věrnosti.“

Studie nazvaná „Prodej online a prostřednictvím mobilních zařízení mění podobu obchodu v B2B“ přinesla celkově tři zásadní zjištění:

• Prodej online a prostřednictvím mobilních zařízení je pro obchodní společnosti v segmentu B2B významnou novou příležitostí.
• Obchodní společnosti v segmentu B2B, které příliš dlouho vyčkávají s realizací řešení pro elektronický obchod, značně riskují.
• Samoobslužné prostředky proměňují způsob, jakým odběratelé v segmentu B2B se svými dodavateli komunikují.

Odběratelé v segmentu B2B zároveň vystupují i jako koncoví zákazníci (B2C) a v této roli si navykli na možnost předem si na internetu vyhledat potřebné informace o požadovaném produktu. To vedlo ke změně jejich očekávání ohledně dostupnosti informací i v případě jejich firemních nákupů. Tento závěr studie dále potvrzuje zjištěním, že „polovina B2B firem, které v současné době prodávají přímo svým odběratelům prostřednictvím internetu, uvedlo, že jejich B2B odběratelé používají k nákupům výrobků a služeb pro svou firmu buď internetové stránky určené pro koncové spotřebitele, nebo B2B verze spotřebitelských stránek“. Tento trend posunu k nakupování po internetu se projevil i jinde ve výsledcích studie, když „69 procent B2B firem, jež v současnosti prodávají svým obchodním partnerům přímo, předpokládá, že do pěti let zcela přestanou vydávat své katalogy v tištěné podobě“.