Cílem studie bylo podat ucelený a jasný pohled na očekávaný vývoj pojišťovacích trhů v blízké budoucnosti a sdílet postupy, které umožní pojišťovnám ze situace na trhu vytěžit maximum.

„V několika zemích, mezi kterými je i Česká republika, indikovali představitelé pojišťoven růstovou ambici, která je výrazně nad očekávaným vývojem trhu. Dá se tedy předpokládat, že se konkurenční prostředí na našem trhu bude i v následujících letech výrazně vyostřovat vlivem souboje o klienty a snižováním maží,“ uvedl Jan Bureš, expert na finanční sektor společnosti Roland Berger Strategy Consultants.     V takovém prostředí jsou růstové příležitosti pojišťoven omezeny na získávání klientů od konkurence a efektivní práci s existujícím portfoliem klientů. Oba přístupy vyžadují na straně pojišťoven jiné strategie a také dovednosti.

Historicky byly pro pojišťovny nejdůležitější růstové strategie, které se zaměřovaly na jednotlivé prodejní kanály, případně produkty. Až v nedávné době se tento přístup začal měnit směrem k zaměření na klienta jako takového. Tento posun můžeme pozorovat zejména v diferenciovaných hodnotových propozicích a integrovaných provozních modelech agentských sítí a call center, které se zaměřují na lepší pokrytí potřeb stávajících klientů a také splňují podmínky pro nákladově efektivní klientský servis. Některé pojišťovny odhalily další růstový potenciál ve vlastním klientském portfoliu a implementují kroky k jeho využití. Přecházejí proto postupně od vnímání svého portfolia jako kolekce jednotlivých smluv na integrovaný pohled na úrovni klienta, případně domácnosti.

Středoevropské pojišťovny se potýkají s postupnou změnou tržního prostředí. Z většiny lokálních trhů, které by se daly charakterizovat jako trhy s nízkým stupněm zralosti, se v posledních letech staly trhy poměrně výrazně saturované. V posledních pěti letech čelily pojišťovny ve střední Evropě nízkému růstu a celková profitabilita odvětví poklesla zhruba o 20%. Pojišťovny velmi silně vnímají potřebu zvýšit profitabilitu prodeje a proto přecházejí od strategií zaměřených na absolutní růst tržeb směrem k více udržitelným strategiím zacíleným právě na ziskovost.