V druhé polovině devadesátých let jsem pracoval pro významnou českou firmu, která dnes patří zcela zahraničnímu koncernu. Byl jsem vedoucí exportního oddělení a měl na starosti prodeje do zemí jižní Evropy: Turecka, Řecka, Itálie, Španělska, včetně Kanárských ostrovů, Portugalska, Francie. Mohl jsem porovnávat, jak naši jednotliví zástupci v těchto zemích pracují.

V tomto období se na nás řecký zástupce obrátil s žádostí, abychom snížili exportní ceny, neboť není na trhu konkurenceschopný a dokládal to porovnáním prodejních cen srovnatelných výrobků zákazníkům na řeckém trhu.

Věděl jsem, že řecký zástupce má dohodu s vedením firmy o tzv. nadfakturaci. Znamenalo to, že k dohodnuté exportní ceně byla na faktuře za zboží připočtena určitá částka, která byla z Řecka také zaplacena. V našem účetnictví to vyznělo jako přeplatek, který zůstával na kontě zákazníka. Ten čas od času vydal pokyn, kam mají být tyto přeplatky převedeny. Do Řecka to nebývalo.

První krokem, který jsem musel udělat předtím, než bych vedení firmy navrhl úpravu exportní ceny, bylo provedení analýzy kalkulace zákaznické ceny odvozené z exportní ceny.