Pověst poradců i pojišťovnictví obecně je zejména v posledních letech špatná. Tuto skutečnost prokazují nejen naši čtenáři, stížnosti do naší redakce a sekce vrba, ale i poslední průzkumy názoru veřejnosti. V měsíci květnu tak byl zveřejněn průzkum, který uskutečnila poradenská firma Deloitte ve spolupráci se společnosti STEM/MARK. Dle toho průzkumu klienti a občané kritizovali přemrštěné provize poradců, které tvoří až dvacetinásobek toho, co by občané byli ochotni vynaložit, kdyby jim tato provize byla předem sdělena. Průzkum odhalil i další negativní zjištění, která se týkají krátké životnosti nových smluv, nekvalitní práce poradců apod.
Jak se na nelichotivém stavu tuzemského pojišťovnictví podílejí i sami klienti napovídá i průzkum, který provedla společnost Cofidis, který se sice zabývá úvěrovými smlouvami, ale výsledky a zjištění lze stáhnout i na smlouvy o zřízení životního či jiného pojištění. Dle tohoto průzkumu, který zveřejnila i ČTK, studuje 30 procent klientů podmínky a smlouvy na zřízení produktu méně než pět minut. Dalších 10 procent klientů nečte tyto smlouvy pro jistotu vůbec. Je však pravdou, že mnoho klientů se spoléhá na tvrzení a ujišťování poradců, kteří představují, nebo by měli představovat při jednání určitou autoritu a zdroj skutečně pravdivých a objektivních informací o nabízeném pojistném produktu.
Proč trh životního pojištění nefunguje, jak by měl
Příčin současného neuspokojivého stavu na trhu životního pojištění je hned několik. Prvním problémem je rozdělení trhu na tvůrce produktu, tedy pojišťovny jako takové a distribuce a prodej produktu konečným zákazníkům, který opatřují z většiny poradenské a finanční společnosti MLM (multi-level marketingu). Tyto společnosti získávají stále větší podíl na trhu prodeje a stávají se tak dominantními distributory. Mezi pojišťovnami pak probíhá zápas o to, aby právě jejich produkt byl do nabídky těchto silných distributorů zařazen a to i přes požadavek vysokých provizí za uzavření smlouvy ze strany těchto distributorů.
Pojišťovny mají přitom možnost tomuto tlaku vzdorovat následujícími způsoby:
1) Tvorba vlastních distribučních kanálů - pomocí vlastních zaměstnanců či vlastních zástupců, který by nejen z poboček, ale i z dalších míst prodávali produkty dané pojišťovny. Nicméně tento způsobe je velmi nákladný a nezajišťuje úspěšnost tohoto distribučního kanálu v konkurenčním boji s velkými hráči, což může danou pojišťovnu přechodně značně poškodit a to tím spíše, když se k tomuto řešení nepřikloní i další pojišťovny.
2) Tlakem na ministerstvo financí, resp. vládu či parlament na změnu současných pravidel distribuce a nabídky produktů pojištění a zavedení prvků regulace, které by pomohly docílit zvýšení kvality prodeje pojistných produktů ze strany poradců a zástupců a současně snížit závislost pojišťoven na několika současných dominantních distribučních kanálech.
Dá se říci, že současná pravidla prodeje životního pojištění ze strany společností MLM a jejich poradců jsou srovnatelná s pravidly pro prodej jakéhokoliv běžného zboží, jako například elektroniky či domácího vybavení. Životní pojištění je přitom tak sofistikovaný a důležitý produkt, který zakládá různá práva a povinnosti klienta i pojišťovny na mnoho let či desítek let dopředu. Jako nejcennější stránkou je kvalitní a nestranné informování klientů o charakteru a výhodách a nevýhodách tohoto typu produktu a jeho parametrů.
Toto však nelze docílit v prostředí, které je v případě prodeje úzce zaměřeno pouze a jenom na provizi a veškerá ostatní hlediska jsou vedlejší. Agresivní způsoby prodeje nejen životního pojištění, ale i dalších finančních a pojistných produktů, které jsou spojeny s podáváním neobjektivních či zavádějících nebo přímo nepravdivých informací ze strany poradců-prodejců jsou hlavní příčinou nízké kvality prodeje těchto produktů, které se odrážejí na nespokojenosti klientů i veřejnosti jako celku.
Vít Kalvoda, zástupce Sdružení obrany investorů, který se dlouhodobě problematikou životního pojištění zabývá a je hlasitým kritikem současného systému říká, "Pojišťovny to se svými kanály asi opravdu nemají lehké. Má ale regulace řešit vztah dvou podnikatelských subjektů (pojišťovny a jejího obchodního kanálu – “poradenské společnosti”) nebo vztah pojišťovny a jejího zákazníka – občana na finančním trhu?".
K tomu lze především uvést, že úpravy vztahů nejen mezi pojišťovnou a zákazníkem, ale i vztahy mezi poradcem a zákazníkem a naopak by měly být řešeny ve vzájemné souvislosti. Nelze tak z dané rovnice vytrhnout jednu část a ostatní ponechat beze změny. Pokud bude vyřešen a zčásti i regulován vztah mezi pojišťovnou a distributorem - poradcem, pak bude vyřešen i vztah mezi pojišťovnou a zákazníkem.
Je samozřejmě v zájmu pojišťovny, aby její zákazník dostal to, co potřebuje a co skutečně žádá, protože takový zákazník u pojišťovny vydrží výrazně déle a využije i dalších jejích produktů. Naopak v případě distributora, tedy poradce od externí společnosti je v zásadě jedno jaký produkt které pojišťovny prodá, důležitá je ziskovost a rychlý obrat, což vyplývá už ze samotného charakteru a pojetí tohoto druhu prodeje.
V pokračování tohoto článku se budeme zabývat problémem výše provizí a způsobů prodeje distributorů, včetně konkrétních zážitků a zkušeností našich čtenářů. Dále představíme další teze, jak by se mohla situace do budoucna řešit.
Miroslav Zeman, www.bankovnipoplatky.com
Psali jsme:
Přidejte si PL do svých oblíbených zdrojů na Google Zprávy. Děkujeme.
autor: Tisková zpráva
